27 November 2018

Diferencias entre Key Account Manager y Account Executive

Posted by David Quer

Key Account Manager

El Key Account Manager es un perfil profesional de gran valor dentro de las empresas, puesto que se encarga de gestionar las cuentas claves de la compañía, que son aquellas que, en conjunto, generar aproximadamente el 80% de la facturación. También se pueden considerar como cuentas clave las que, sin tener tanto peso en la facturación, tienen un gran valor estratégico, por estar muy relacionadas con la imagen de marca, por ejemplo.

En todo caso, se considera que estas cuentas deben ser tratadas de un modo especial, es decir, trabajarlas más y añadirle más recursos con el fin de lograr la máxima satisfacción del cliente. Por este motivo se le asigna un profesional muy  capacitado, el Key Account Manager, que en función de la complejidad del servicio prestado y el tamaño de la compañía tendrá más o menos personas a su cargo.

Principales funciones de un Key Account Manager

El Key Account Manager es una pieza clave del Departamento Comercial de la empresa y también participa activamente en la elaboración del Plan de Marketing Estratégico, lo que implica que tenga que realizar multitud de funciones y tareas relacionadas con: la comunicación con el cliente, la coordinación de grupos de trabajo de marketing y ventas y la definición e implementación de estrategias y acciones de marketing.

Las funciones del Key Account Manager pueden dividirse en 3 grandes esferas:

  • Gestionar las relaciones con los clientes de las principales cuentas. La comunicación deber ser directa, constante y fluida con el fin de satisfacer sus necesidades presentes y futuras.
  • Coordinar proyectos y equipos de trabajo. Este profesional debe tener importantes dotes de liderazgo para poder coordinar con eficacia el trabajo de un grupo de profesionales interdisciplinares.
  • Alinear las necesidades de cada cuenta con el interés general de la empresa. Contentar a los  clientes de las grandes cuentas es muy importante, pero los recursos utilizados (humanos, técnicos, económicos…) no deben ser tan excesivos que puedan llegar a desequilibrar el resto de líneas de negocio de la empresa. Por este motivo, el Key Account Manager debe tener un conocimiento global de su empresa y una visión integral y corporativa.

El Key Account Manager en contraposición al  Account Executive: sus  principales diferencias

La emergente figura del Key Account Manager puede solaparse, confundirse e incluso entrar en conflicto con otra más tradicional: el Account Executive o ejecutivo de cuentas.

En realidad, aunque la relación con los clientes de las cuentas de la empresa constituye un nexo común entre ambos puestos profesionales, existen diversas diferencias.

  • La diferencia principal es que el Key Account Manager se ocupa de las cuentas más importantes por volumen de facturación y/o importancia estratégica, dejando el resto para el Account Executive.
  • Otra diferencia fundamental se encuentra en los objetivos: el Key Account Manager lo que intenta normalmente es mantener y potenciar grandes cuentas ya existentes, mientras que el ejecutivo de cuentas, además de definir las que ya tiene trata también de conseguir nuevos clientes.
  • La forma de trabajar también difiere entre ambos profesionales. El administrador de cuentas clave tiene una relación más directa con sus clientes y está en contacto directo con otros departamentos de la empresa, como la Alta Dirección o el Departamento financiero. El ejecutivo de cuentas, sin embargo, tiene un perfil más comercial, hace prospecciones y busca y sigue diversas oportunidades.
  • La visión estratégica del administrador de cuentas clave está más centrada en los detalles, tratando de satisfacer lo  máximo posible al cliente. Por su parte, el Account Executive utiliza una metodología de trabajo más general, ya que está obligado a repartir su tiempo y recursos en un mayor número de clientes.

 

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David Quer, director de marketing y comunicación

EUDE Business School

Topics: marketing digital