17 November 2017

Negociar: una cuestión de mentalidad y emociones

Posted by Paolo Lombardo

Negociar. Una cuestión de mentalidad

Saber negociar es fundamental para el desempeño exitoso de cualquier empresario o emprendedor, ya que si lo hacemos bien podemos conseguir el éxito de la organización. Asimismo, una negociación supone un triunfo cuando todas las partes involucradas sienten que el resultado ha sido justo.

A la hora de negociar la mayoría de las personas asumimos ciertos pensamientos que están desencadenados por reacciones emocionales. Estos pensamientos suelen ser:

 . Asumir que negociar es competir. Esta es una idea limitante, ya que en general puede traer consigo conflictos. La clave está en ser capaces de adaptar nuestro comportamiento a las circunstancias para encontrar la mejor solución posible.

 

. Esperar a ver cómo se comporta el otro. Muchas veces nos quedamos esperando a ver cómo se comporta el otro para poder reaccionar, sin saber que esto es un grave error. En cambio, si somos proactivos y tenemos un plan definido, podemos influir en los demás y ganar tiempo para saber qué responder.

 

. Disponer de un valor fijo. En una negociación hay quien piensa que se tiene que dividir el valor y llevarse la parte más grande. Sin embargo, es más fácil reclamar valor si existe más donde repartir. Por ello, el paso previo es crear valor y comunicárselo a la otra parte, así todos ganan.

 

. Enviar información ambigua. Si se malinterpretan las intenciones de la contraparte puede enviarse un mensaje poco claro, que lleve a la confusión. Para negociar es clave enviar mensajes directos y específicos.

 

. Pensar que el corto plazo es mejor. Realizar una negociación colaborativa, con vistas en el largo plazo, produce más beneficios.

 

De esta manera, es importarte ser conscientes de que nuestra mente nos puede jugar una mala pasada y llevarnos a actuar de una manera determinada que no siempre será la adecuada. Por ello, si modificamos nuestra mentalidad, cambiaremos los comportamientos y se podrán conseguir mejores resultados.

Los negociadores emocionalmente inteligentes disfrutan del proceso buscando siempre llegar al mejor acuerdo posible. Herb Cohen, autor del Best seller Todo es negociable,  establece tres pilares básicos para desarrollar un proceso de negociación de manera exitosa:

 

  1. Conocimiento

Se refiere a entender el tema sobre el que estás hablando y, también, investigar acerca de la persona con la que hablas para así entender sus necesidades y motivaciones. Esta información debe ser precisa, ya que proporcionará buenos argumentos y te ayudará a sentar la base de toda la negociación.

 

  1. Tiempo

El tiempo no solo se refiere a las horas del reloj, sino a las oportunidades. Por ello, es esencial adecuar nuestros movimientos al mejor momento posible, no solo observando las reacciones de la persona con quien estamos negociando, sino también el contexto.

Por ejemplo, en el caso de sectores de ventas, se debe pensar: ¿cómo está la situación de oferta y demanda y cuál es la previsión para los próximos meses? ¿Sería interesante aprovechar una fecha concreta - como Black Friday - para ofrecer promociones y cerrar el negocio?

Es necesario reconocer cuándo el tiempo está a nuestro favor o en nuestra contra. Esto marca toda la diferencia en nuestro posicionamiento.

 

  1. Poder

El último pilar, pero no menos importante, es el poder. Poder que se muestra en la influencia, en la convicción, en las decisiones, en el dominio del asunto que está siendo tratado. El ejercicio de ese poder hace que ambas partes se sientan más seguras para negociar y, para conseguir practicarlo, hay que tener autoconfianza, pero siempre con cuidado para no actuar de modo arrogante o grosero.

El poder se expresa a través de nuestra capacidad para hacer prevalecer nuestras posiciones o impedir que la otra parte haga prevalecer las suyas. Se trata de llevar el resultado de la negociación lo más cercano posible a nuestros objetivos iniciales.

 

El profesor, investigador y consultor Richard Shell aborda en su libro Negociar con ventaja, las diferencias entre dos estilos de negociadores: los cooperativos y los competitivos.

 

 

.Estilo Competitivo

Entre los atributos que caracterizan a un negociador competitivo están las ofertas iniciales irreales y la preferencia por dejar a su contraparte hacer la primera propuesta. Esto sucede porque pretende sacar el mayor provecho posible, buscando siempre tener una ventaja y ofreciendo pocas concesiones.

El negociador competitivo entiende la negociación como “un juego a ser vencido”, dentro del concepto ganar-perder: cuanto más gano, más pierde la otra parte; cuanto menos pierdo, menos gana el otro.

En este estilo de negociación se necesita prestar más atención a las otras personas y a sus necesidades reales, y para ello es necesario mostrar empatía por los demás.

 

.Estilo Cooperativo

Los negociadores cooperativos, por su parte, no ven en el otro a un oponente o adversario. Ellos están más dispuestos a revelar datos y a hacer concesiones y ofertas realistas, pues quieren preservar la relación y que ésta continúe en el futuro.

Las opciones bien trabajadas y debatidas aumentarían, en teoría, las posibilidades de un buen arreglo para todos. Sin embargo, es peligroso que el negociador cooperativo proporcione más información de la necesaria, que no pueda defender sus propios intereses y que acabe aceptando concesiones perjudiciales para sí mismo y a su empresa.

 

Todos tenemos un estilo predeterminado que debemos emplear de acuerdo con las circunstancias. Por ello, resulta fundamental tener en cuenta dos objetivos: por un lado, ser conscientes de nuestra propia reacción automática; por otro, adecuar nuestro estilo de negociación considerando las circunstancias que rodean el proceso.

La negociación, si se realiza de la manera adecuada, puede fortalecer las relaciones y maximizar el valor. ¿Deseas convertirte en un experto negociador? Mira nuestra oferta de programas de postgrado, específicamente en las áreas de Administración de Empresas, Marketing y Comercio Internacional.

 

Paolo Lombardo

Profesor de RRHH de EUDE Business School

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Topics: Recursos Humanos, Máster Recursos Humanos, emprendedor