10 March 2017

Key Account Manager:El perfil más solicitado por empresas de Márketing

Posted by Cristina Garcinuno

Key Account Manager

El Key Account Manager (KAM) es la persona encargada de gestionar las cuentas clave de una empresa.

Su objetivo principal es asegurar que se mantengan las relaciones a largo plazo entre el cliente y la organización de manera efectiva.

En un entorno cada vez más competitivo es fundamental desarrollar nuevas fórmulas para conseguir los objetivos de venta y la rentabilidad de una empresa. En este contexto aparece la figura profesional del Key Account Manager que tiene protagonismo en los organigramas comerciales más actuales.

Atrás ha quedado el clásico paradigma consistente en solo centrarse en el volumen de ventas y la satisfacción de la clientela, ya que no establece de manera detallada y diferenciada el tratamiento de cada cliente, sobre todo, de aquellos que son claves. Por otra parte, los clientes estratégicos suponen cada vez un mayor reto en la gestión empresarial.

El perfil del Key Account Manager es el más buscado por las empresas en la actualidad dado que cuentan con experiencia en el desarrollo y captación de grandes cuentas, pero también aportan soluciones a medida de los clientes.

El KAM debe conocer todos los procesos, estrategias y toma de decisiones, ya que su objetivo es asegurar el éxito entre la empresa y la cuenta para poder realizar ventas de forma eficaz.

Además, al KAM se le asignan indicadores clave de gestión (KPIS) para monitorear diariamente la evolución del cliente. Estos indicadores están detallados en el KPI del cliente. La clave está en identificar las principales oportunidades para su empresa y para el cliente.

Las funciones de un Key Account Manager pueden variar dependiendo de la empresa en la que trabaje.  Sin embargo, hay una serie de responsabilidades comunes.

 

Entre sus funciones principales se encuentran:

  1. Gestión de la información. Se ocupa de realizar una evaluación y un análisis previo de toda la información que consigue tanto de la competencia como la del cliente que quiere captar. Todo ello le debe permitir comprender bien la capacidad de la organización y la solvencia de los consultores.
  2. Gestión de las relaciones. Identifica a aquellas personas que van a tomar decisiones en la cuentas y que pueden influir en éstas. Por ello, desarrolla contacto directo con cuentas nacionales (empresas pequeñas y/o medianas) e internacionales (grandes empresas), y se encarga de que las relaciones sean positivas y eficaces.
  3. Gestión del negocio. Debe de intentar diferenciarse de la competencia, confecciona ofertas y desarrolla precios en colaboración con los departamentos de negocio. Además, debe entender a los clientes, y resultar para ellos un apoyo fundamental.
  4. Gestión del proyecto y el equipo. Se encarga de la resolución de incidentes del cliente, por lo que tiene que saber dirigir la situación para que no se produzcan rupturas en las relaciones del cliente y la empresa. Debe de conseguir convencer al cliente y llegar a un acuerdo positivo para ambos.

Los términos relacionados con este perfil son:

  • Key Account: cuenta o grupo de cuentas más relevantes de la organización.
  • Key Account Plan: el plan relacionado con la cuenta o el grupo de las cuentas claves.
  • Key Account Management: gestión de la cuenta clave. Es un proceso organizacional utilizado por proveedores de empresas a empresa para gestionar sus relaciones con clientes estratégicamente importantes.

Es importante diferenciarlos ya que en numerosas ocasiones se confunde el término de Key Account con el del Key Account Manager.

Son muchas las ventajas para las empresas de contar con un KAM:

  • Se diferencian de la competencia y se reposicionan frente al cliente.
  • Se incrementan las ventas y la rentabilidad.
  • Aumenta el valor del equipo de ventas.
  • Se refuerzan las relaciones con los clientes potenciales.
  • Se calcula el impacto en el cliente.
  • Progreso en la comunicación interna y externa.
  • Estimula la organización de la empresa.

Además, este puesto es ideal para ingenieros superiores en Telecomunicaciones, o titulados en Administración y Dirección de Empresas, Económicas o similar. Es valorable también un máster en Business Administration (MBA), o máster en Comercio y Márketing, con un alto nivel de inglés.

El Key account manager puede percibir un salario fijo entre 40.000 y 60.000 euros brutos anuales, y también un porcentaje de retribución variable y beneficios sociales.  (Fuente: Adecco)

Con respecto a las aptitudes personales, y teniendo en cuenta que pueden variar según las necesidades de cada empresa, en general, se valora de forma positiva que sean personas acostumbradas a trabajar en ambientes dinámicos, que dispongan de conocimiento de las nuevas tecnologías,  con iniciativa, creatividad, habilidades de venta consultiva y capacidad para el trabajo en equipo.

 

 

Cristina Garcinuño

Marketing Assistant EUDE Business School

 

Máster Finanzas Eude

Topics: Finanzas, Key account Manager, KAM

    
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